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Kaltakquise: Warum Klinkenputzen OUT ist

Posted on | Juli 15, 2011 | 10 Comments

Die meisten Selbstständigen verbringen einen nicht unerheblichen Teil ihrer Zeit damit, neue Kunden zu gewinnen. Denn Vertrieb ist der Anfang von allem. Doch bis die Euros der umworbenen Auftraggeber auf das eigene Konto fließen, vergeht viel Zeit. Dieser Weg soll abgekürzt werden. Geht das mit Kaltakquise?!

Zurzeit bekomme ich beinahe täglich belästigende Anrufe von irgendwelchen Telefonverkäufern mit Super-Angeboten. Außerdem beobachte ich ähnliche (verzweifelte) Hardselling-Aktivitäten auch bei manchen meiner Kunden. Und außerdem sammele ich auch selbst ununterbrochen Erfahrungen damit, auf welche Weise ich neue Aufträge gewinnen kann. (Klinkenputzen gehört nicht dazu…) Da kommt mir Hubert Baumanns Initiative gerade recht, bei der es darum geht, In’s & Out’s des Vertriebs zusammenzutragen…

Heute schreibe ich also darüber, warum ich finde, dass Klinkenputzen megaout ist. Weiter unten findet ihr außerdem ein Brainstroming zu der Frage, was man alternativ tun kann, um neue Kunden zu gewinnen.

Was ist eigentlich Kaltakquise?

Kurz gesagt, geht es bei der Kaltakquise darum, fremde Menschen  als Privatpersonen (im B2C-Geschäft) oder Mitarbeiter eines Unternehmens (im B2B-Geschäft) anzusprechen und sie zum Kauf der eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen zu bewegen. Bekannte Beispiele sind der Staubsauger-Vertreter an der Haustür oder der Anzeigen-Heini von irgendeinem unterirdischen Adressverzeichnis. Bezeichnender Weise „löst“ das angepriesene Produkt immer auf perfekte Weise ein Problem, das ich entweder nicht habe oder das mit diesem Anbieter ganz bestimmt nicht zu lösen ist…

All diese Damen und Herren sind selbstverständlich bestens geschult in Fragen der „Einwandbehandlung“ und gehen angesichts vorangegangener, eigener Gehirnwäsche davon aus, dass ich sicher schnell verstehen werde, dass mich nur ein klitzekleiner Schritt noch von meinem Glück trennt: der Kauf des eben vorgestellten Produktes.  (Und wovon träumt ihr nachts?!) In diesem Zusammenhang habe ich übrigens kürzlich eine schöne Vokabel gelernt: Stalkingmafia – danke an Sabine Schulz von massivedynamic  ;-)

Wann Kaltakquise Sinn macht

Warum gibt es Kaltakquise, wenn das alle so nervt? Diese Frage kann man sich natürlich schon mal stellen. Denn Dinge, die sich nicht bewähren, sterben normaler Weise aus (siehe „Dinosaurier“) . Im Umkehrschluss heißt das also, dass es offenbar doch recht lukrativ ist, wenn ein paar Randbedingungen stimmen. Hier ein paar davon zur Auswahl:

  • Abschlussquote:
    Erstkontakte – besonders per Brief oder Telefon – lassen sich recht preiswert realisieren und daher in großer Zahl herstellen. Es muss also einfach eine ausreichend hohe Zahl erster Kontakte erzielt werden, damit irgendjemand, einem Treffen zustimmt oder gleich kauft. Also alles eine Frage der Zeit…
  • Produktkosten und -nutzen:
    Es gibt Branchen, in denen geht es sehr transparent zu. Das Produkt ist stets das gleiche (z.B. Strom) und darum sind Preis und Leistung ganz leicht zu vergleichen. Wenn nun jemand unbekannt anruft oder schreibt und behauptet der Billigste von allen zu sein, ohne dass zu befürchten ist, dass die Produktqualität mies ist, hat er gute Karten, beachtet zu werden.
  • Empfängliche Zielgruppe:
    Es gibt Menschen, die ein eher eintöniges Leben führen oder die von anderen wenig beachtet und wertgeschätzt werden. Das gilt z.B. für viele Hausfrauen und Büroassistenten. Für diese – mindestens in diesem Punkt bemitleidenswerte – Spezies kommen Klinkenputzer oft gelegen. Sie versprechen Abwechslung und Aufmerksamkeit. Da ist es eben zweitrangig, dass das Gesprächsthema um ein Zeitungsabo, eine karitative Vereinigung, Versicherungen und ähnliches kreist. Und wenn man schon mal beisammensitzt… Irgendwie klingt das ja dann alles auch so einleuchtend und überzeugend. Wo kann ich unterschreiben??

Es zeigt sich also, dass Kaltakquise offenbar nicht totzukriegen ist… Aber wenn die eben gelisteten Randbedingungen NICHT erfüllt sind, ist Kaltakquise durchaus auch geschäftsgefährdend! Als nächstes erzähle ich mal eine kleine Geschichte, über den Unsinn von Kaltakquise bei komplexen Produkten für eine anspruchsvolle Klientel.

Wann Kaltakquise keinen Sinn macht

Vor ein paar Jahren hatte ich mal einen Interimseinsatz im Marketingbereich einer kleinen Unternehmensberatung (wohlgemerkt nicht im Vertrieb!). Dieses „Beratungshaus“ zeichnete sich vor allem durch einen oft übellaunigen, arbeitsscheuen und dabei wortgewandten Chef aus, der am liebsten weibliche Praktikanten mit geringer Berufserfahrung beschäftigte (und verschliss). Nun weiß jeder, dass Unternehmensberatung ein erklärungsbedürftiges Produkt ist, das mit der Kompetenz und Persönlichkeit des Beraters steht und fällt. Trotzdem war der Inhaber dieser Firma monatelang damit beschäftigt, die jungen Damen immer wieder zu indoktrinieren, wie fremde Geschäftsführer und Vorstände für einen Präsentationstermin zu gewinnen sind. Es ist fast überflüssig zu erwähnen, dass der Versuch, Personalentwicklungsprojekte per Brief oder Telefon zu „verticken“ in der Regel bereits an der Sekretärin scheiterte und angesichts der Ignoranz dieses Faktes beinahe den Fortbestand des Unternehmens gekostet hätte… Übrigens, im Gegensatz zu dem geschilderten Klinkenputzen führten die seltenen, vom GröVaZ (= „Größter Vorsitzender aller Zeiten“) selbst durchgeführten Anrufe bei Altkunden, ehemaligen Kommilitonen oder sonstigen Bekannten aus dem weiteren Umfeld mit recht hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Geschäftstermin.

Wie man auch ohne Kaltakquise Kunden gewinnt

Vor einer Weile habe ich schon einmal einen Artikel darüber verfasst, wie man erste Kunden gewinnt. Natürlich wird die Neukundengewinnung oft im Laufe der Zeit ein wenig leichter, wenn es gute Referenzen und Empfehlungen gibt. Dennoch stellt sich die Frage, wie man Neukunden gewinnt, auch für etablierte Selbstständige und Unternehmen immer wieder.

Aus meiner Sicht geht es dabei um die Frage, auf welche – vielversprechende – Weise man mit potentiellen Interessenten in Kontakt kommt und wie man in Kontakt bleibt. Hier ein kurzes Brainstorming:

Mit künftigen Kunden in Kontakt kommen

  • Auf Messen, Kongressen, Konferenzen, Schulungen als Referent, Aussteller, Sponsor oder Besucher in Erscheinung treten.
  • Als Fachautor in Zeitschriften oder Blogs die eigenen Kompetenzen darstellen.
  • Gute (!) Netzwerke pflegen – offline und online / geschäftlich und privat – nicht vergessen, die Kontakte gelegentlich mal durchzugehen.
  • Einen einladenden Außenauftritt abgeben – Website, Firmenflyer, Messestand, Beschilderung etc.
  • Zufriedene Kunden als Türöffner bei deren Geschäftspartnern bitten.

Mit künftigen Kunden im Gespräch bleiben

  • Gesprächsanlässe nutzen
    z.B. zum Geburtstag anrufen oder interessante Zeitungsartikel mit persönlicher Nachricht zuschicken.
  • Kontaktmöglichkeiten schaffen, gemeinsame Aktivitäten vorschlagen
    z.B. Einladung zum eigenen Firmen-Sommerfest, örtlichen Firmenlauf, Verabredung für den kommenden Business-Stammtisch (individuelle Interessen beachten!).
  • auf erfolgreiche Projekte verweisen
    z.B. als Internetagentur den Launch einer neuen Website mitteilen, als Industrieunternehmen die Verleihung eines Qualitätssiegels  oder Zertifikats verkünden.

Ich bin gespannt, welche Ergänzungen ihr noch habt. Denn alles ist besser, als anderen auf die Nerven zu gehen!


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Bildquelle: Gerd Altmann  / pixelio.de

Comments

10 Responses to “Kaltakquise: Warum Klinkenputzen OUT ist”

  1. Hubert Baumann
    Juli 15th, 2011 @ 1:21 PM

    Hallo Kathrin,

    vielen Dank für den hervorrangenden Beitrag zur Blogparade. Die Blogparade läuft ja noch eine Weile (bis Ende August) und ich bin gespannt, was noch kommen wird :-)

    Viele Grüße und ein schönes Wochenende

    Hubert Baumann
    Vertriebskonzepte, Business Development, Außenauftritt

  2. Sven Lehmann
    Juli 15th, 2011 @ 6:49 PM

    Toller Artikel zu dem Thema Akquise … 2006 hatte ich schon mal an einer Blog-Parade teilgenommen, bei der es um “Kundengewinnung ging.”:http://www.streuverluste.de/aktuell/business-blog-carnival/akquise-kunden-gewinnen/

    Jeder Selbständige sollte auch die Art und Weise zur Kundengewinnung finden, die zu ihm passt …

  3. Mathias
    August 10th, 2011 @ 2:01 PM

    Toller Artikel, aber welche Möglichkeiten hat man sonst als die Kaltakquise? Unternehmer unternehmen etwas, und können nicht darauf warten, entdeckt zu werden.

  4. Die zehn Social-Media-Typen : Startup-Erfolg
    August 15th, 2011 @ 8:56 PM

    [...] Kaltakquise: Warum Klinkenputzen OUT ist [...]

  5. Sven Phillips
    Oktober 4th, 2011 @ 10:26 AM

    Hallo Zusammen,

    ich persönlich finde den Artikel optimal für eine Männerzeitschrift oder ähnliches, aber mit echtem (Vertriebs) Leben hat das wenig zu tun.

    Es gibt keine erfolgreichen Vertriebler oder kaltakqusiteuer der nicht den Fokus der Problemlösung des Kunden richtet und sich um ihn “kümmert”.

    Als Beispiel auch die Redensart, “das ein guter Verkäufer auch einem Eskimo einen Kühlschrank nach Alaska verkaufen könnte” zeugt von absoluter Nicht Erfahrung was das Thema Vertrieb angeht.

    Wer den Menschen (Kunden) nicht “nützt” ( nicht hilft), egal ob bei der Kaltakquse, im gesamten Vertrieb oder auch in allen anderen Dienstleistungen wird über lang oder eher kurz nicht ERFOLGREICH (und glücklich) werden!

  6. ks
    Oktober 4th, 2011 @ 2:37 PM

    @Sven: Dein Beitrag verwirrt mich… Hast du meinen Artikel wirklich gelesen? Klingt so, als hättest du einen “allgemeinen” Kommentar verfasst, der mehr schlecht als recht den Inhalt dieses Artikels aufgreift. Aber vielleicht ist es ja auch ein Kommentar, den du unter alle möglichen, ähnlichen Artiekl im Netz gesetzt hast? Ein wenig bizarr…

  7. DM
    Januar 17th, 2012 @ 2:24 PM

    Ich mag Kaltakquise weder aktiv noch passiv, gestehe jedoch zu, dass es bestimmte Situationen gibt, in denen sie sinnvoll sein kann.

  8. BC
    Juni 26th, 2012 @ 3:19 PM

    Ausgezeichneter Beitrag, absolut! Gerade im Hinblick auf die Möglichkeiten auch mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben, um zur Kundenrückgewinnung beizutragen. TOP!

  9. Lisa
    Januar 9th, 2014 @ 12:25 PM

    Meine Meinung dazu ist zwiegespalten. Sicherlich nerven die Anrufe oft, vor allem wenn man merkt, dass sie von einer unseriösen Firma kommen und der Anrufer nicht auf mich eingeht, sondern nur seine Standardsätze abliest. Wer kauft heutzutage noch etwas am Telefon? Man hört immer wieder, dass auf diese Weise jemand übers Ohr gehauen wurde. Ich würde davon abraten, am Telefon einen Kauf abzuschliessen. Allerdings gibt es ja auch Firmen, die nur einen Termin für ein unverbindliches Beratungsgespräch erreichen möchten. Wieso eigentlich nicht? Nachfragen kann man ja mal und wenn dadurch regelmäßig Verträge zustande kommen, hat es sich doch gelohnt. Warum sollte man darauf verzichten?

  10. Sarah
    Januar 17th, 2014 @ 3:29 PM

    Einen Kühlschrank einem Eskimo zu verkaufen ist ein alter Vertriebswitz, der aber von manchen Verkäufern leider ernst genommen wird und die um jeden Preis verkaufen möchten, ob der Kunde das Produkt benötigt oder nicht. Kaltakquise ist sehr belästigend und im Zeitalter des Internets gibt es doch noch ganz andere Möglichkeiten.

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